9 Dicas infalíveis de como conseguir clientes contábeis

Muitos escritórios contábeis contam com o boca a boca para conseguirem clientes contábeis. Mas em um mercado competitivo em que abrem novos escritórios a todo tempo depender apenas deste meio para aumentar sua cartela de clientes é um grande erro. Neste artigo vamos abordar dicas infalíveis de como conseguir clientes contábeis e se destacar no mercado.

Necessidade x Capacidade

Antes de te mostrar o caminho das pedras para aumentar sua cartela de clientes, eu te faço uma pergunta muito importante: Você precisa de novos clientes? De imediato parece uma pergunta simples, afinal, quem não quer ver seu escritório crescer e ter mais lucro, não é mesmo?  Mas esta pergunta fala muito mais sobre sua capacidade de crescimento do que onde você quer chegar.

Não adianta almejar o crescimento sem ter como prioridade a qualidade do seu serviço e satisfação dos seus clientes. Mais importante que novos clientes são os seus clientes ativos.

Antes de colocar nossas dicas em pratica avalie se seu escritório está maduro o suficiente para ir em busca do crescimento para que nenhuma estratégia nesse sentido comprometa o que conquistou até aqui.

Fortaleça sua base e estruture um time com quem possa contar. Desta forma o crescimento que tanto almeja não se tornará um problema.

 

Como conseguir clientes contábeis

Se a avaliação interna do seu escritório deu positiva e você está pronto para crescer, veja agora quais estratégias implantar ou aperfeiçoar para atingir outro patamar. A ideia é, a partir dessas ações, alcançar novas empresas, tornar-se conhecido por elas, mostrar utilidade e competência para ser o provedor de soluções que elas buscam e, assim, conquistar sua confiança.

 

1. Conheça seu público e suas necessidades

Entender a fundo quem são os clientes do seu serviço é essencial para uma estratégia de sucesso. A definição da Persona tem como objetivo mapear o perfil e o comportamento dos seus clientes para servir de direcionamento para uma comunicação adequada e específica, permitindo trabalhar de maneira humanizada, uma conversa de pessoa para pessoa.

Atenção: não confunda Persona com público-alvo! Os termos tratam de duas estratégias diferentes. Público-alvo trata-se de uma fatia muito abrangente da sociedade. É uma visão geral de quem você oferece os seus serviços e/ou produtos. Pegando como exemplo, um escritório de contabilidade pode ter como clientes empresas de todos os portes e, também, pessoas físicas de todos os gêneros e faixas de renda.

Já a persona é uma forma personalizada e humanizada de representar o seu cliente, que foca nos detalhes desse público-alvo. Para utilizar o mesmo exemplo do escritório contábil, uma persona seria pessoa jurídica e outra pessoa física. Conforme realiza essa delimitação e detalhamento você chega a uma persona, ou várias delas. Um outro exemplo: empresários que precisam de consultoria, outros que se interessam por tarefas de departamento pessoal, e por aí vai.

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Na prática, a persona será um personagem fictício com nome, rosto e história, representando pessoas de verdades, perfis detalhados semelhantes, com base em dados do público que a sua empresa quer alcançar.

Com dados mais específicos sobre os clientes em potencial, você conseguirá entender suas dores e medos com mais precisão. Assim, pode oferecer as soluções mais adequadas.

 

2. Segmentação de mercado

Quem é do mercado contábil, já deve ter percebido o quanto ele é amplo e concorrido. Apesar da concorrência, há muitas áreas de atuação. E atirar para todos os lados pode não ser eficiente. Diante desse cenário, como captar clientes na contabilidade? Fazendo a segmentação de mercado, que nada mais é do que a especialização.

Ao oferecer um serviço especializado, seus clientes tem a segurança e a garantia de contar com uma assessoria de quem conhece a fundo as particularidades do nicho.

Quanto mais específico você for, mais personalizadas tendem a ser as soluções disponibilizadas e o atendimento ofertado. O que é interessante, pois cria uma relação de proximidade com seus clientes difícil de ser reproduzida pela concorrência.

3. Defina seus diferenciais

Como já mencionado anteriormente, a concorrência no mercado contábil é grande e existem muitos profissionais oferecendo o serviço de contabilidade. Para se destacar dos demais é necessário encontrar e definir seus diferenciais.

A Análise SWOT é uma ferramenta interessante para esta tarefa. Sua função é analisar ambientes interno e externo da empresa, são analisadas também as oportunidades e as ameaças.

Com ela é possível ver as forças que tem, o que é um bom caminho para encontrar seu diferencial competitivo. Já adiantamos que o foco no cliente com atendimento personalizado é uma boa aposta.

4. Marketing contábil

É por meio do Marketing contábil que você irá demonstrar o seu diferencial competitivo no mercado. Para colocar em pratica esta dica, você precisa ter realizado a primeira que citei neste artigo.

Após ter em mãos as informações da sua persona e entender melhor o seu público, será possível definir ações mais adequadas.

 

Marketing digital e comunicação online

A transformação digital trouxe aos escritórios o desafio de se adequar ao ambiente online. Por isso, o marketing digital se tornou necessário para os contadores.

Seu escritório possui um site? É um bom começo. E um blog, com a oferta de conteúdos úteis e relevantes para seus clientes? Isso também faz parte da estratégia de marketing digital.

Estruture sua estratégia de marketing de acordo com a análise da sua persona. É sua persona que irá te mostrar onde seus clientes estão a maior parte do tempo e onde que eles consomem materiais.

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Blog

Crie um blog com conteúdo que atraiam seu público-alvo e trate de problemas relacionados ao universo da contabilidade, ele é fundamental para que a estratégia de marketing de conteúdo tenha resultado.

Redes sociais

Um ótimo canal para que sua empresa contábil possa trabalhar estratégias de atração são as redes sociais. Elas estão presentes na vida da maioria das pessoas diariamente.

Vídeos

Uma opção é criar vídeos com assuntos que sejam de interesse dos seus clientes. Muitas pessoas preferem um conteúdo visual do que o escrito. Então vale a pena analisar sua persona.

E-mail marketing

Crie um e-mail com um fluxo de nutrição – e-mails automáticos com intuito de educar sua persona quanto às necessidades dela e as soluções que você oferece. O objetivo deste fluxo é levar o usuário a uma descoberta do seu produto ou serviço, até a decisão de compra.

Como qualquer outro segmento, a contabilidade também possui algumas restrições de divulgação. E, para que o seu escritório faça tudo da maneira correta e obtenha resultados positivos, esteja sempre atualizado com as regras do CRC e esteja de acordo com as questões legais da publicidade.

 

5. Posicione-se como autoridade

Ao entregar conhecimento e informação relevante para seu cliente, você se posiciona como autoridade no assunto. Disponibilizar gratuitamente conteúdos como, guias e livros e-books, planilhas em seu site ou blog pode ser um diferencial interessante.

Por meio dele, é possível acessar um potencial cliente e mostrar a ele a sua capacidade de apresentar soluções para melhorar o negócio a partir da contabilidade.

Mas lembre-se esse tipo de material não tem como objetivo vender seus serviços, mas sim oferecer solução para seus clientes. Uma venda poderá acontecer como consequência por se mostrar especialista no assunto.

 

6. O marketing tradicional ainda vive

já falamos do marketing digital mas se na sua analise você percebeu que o seu publico se encaixa melhor neste tipo de abordagem, é aqui que você precisa estar. Foque sempre na estratégia que se mostra mais eficaz para o perfil de cliente que você busca atingir.

Cursos e palestras realizadas presencialmente cumprem o mesmo papel que um livro digital, por exemplo. O mesmo vale para a produção de materiais de divulgação offline, como panfletos e folders, entrega de brindes e participação em eventos, como feiras e congressos. Como já dito, é preciso encontrar a melhor forma de acessar aquele que você quer atrair como cliente.

 

7. Agregue valor

Em um processo de vendas, você deve conquistar um potencial cliente para que ele opte pelos seus serviços, e não pelo que a concorrência oferece.

Ainda hoje, muitos empreendedores veem o contador como um gerador de guias, um profissional que faz a parte chata do negócio. por isso está em suas mãos mudar a visão deste cliente agregando valor àquilo que oferece a eles.

Você precisa mostrar sua atuação consultiva. Dê exemplos de empresas dos atuais consumidores que você atende e como a contabilidade consultiva é uma ferramenta importante na tomada de decisão. Mostre que sua atuação voltada para lidar com os desafios do negócio. Seja um parceiro.

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Como conseguir clientes contábeis? Aplicando a Contabilidade Consultiva, demonstrando que você agrega valor e se importa com o negócio do seu cliente.

 

8. Treine sua equipe

De que adianta direcionar seus esforços para conseguir clientes contábeis se você não tiver uma equipe de vendas bem treinadas?

Afinal, desde a atração de um potencial cliente, até a contratação do escritório existe todo um percurso. Uma negociação pode ser muito complexa, mas, a todo momento, a boa comunicação será levada em consideração pelo cliente, ainda que de forma inconsciente. Quanto mais próximo você estiver, maiores as suas chances.

Com um CRM, você tem em mãos todas as ações e informações sobre o potencial cliente, o que permitirá que você siga um fluxo de relacionamento para manter a conexão.

Seja você, uma equipe comercial ou seu sócio, é preciso definir processos e estudar. Um bom vendedor não se cansa de ler, entender processos e obviamente vender. Com esses passos bem dados, o fechamento da venda é certeiro.

 

9. Mensure os seus resultados

De nada adianta investir tempo e dinheiro em estratégias se elas não dão o retorno esperado, correto? No entanto, como mensurar o retorno obtido?

Toda e qualquer estratégia para captar novos clientes em uma contabilidade precisa de avaliada constantemente.

Sendo assim, é fundamental mensurar todas as práticas adotadas para conseguir clientes contábeis para seu escritório. Faça avaliações se a sua estratégia tem ou não proporcionado os resultados esperados e faça quantos reajustes puder.

Quer o passo a passo de cada um destes processos que citamos neste artigo? Faça o download do Guia do contador de sucesso e tenha em mãos um conteúdo completo para escalar o seu escritório clicando aqui

Com todas estas dicas você possui toda a teoria de como conseguir clientes contábeis e aumentar sua cartela de clientes. Agora só colocar em prática. E para deixar este conteúdo ainda mais completo, anote esta dica extra, mas não menos importante:

Melhore seus processos internos

Organize-se! Não adianta sair atirando para todos os lados, mostrando sua qualidade e captando clientes que não condizem com suas entregas.

A organização de processos é fundamental para o sucesso do seu escritório e ao mesmo tempo um enorme desafio. Mas é com a organização que você conseguirá dar atenção ao seu cliente, voltando seus olhos para sua persona.

Quando isso não acontece, as consequências são desastrosas: comunicação falha, gestão do tempo e produtividade prejudicados, insatisfação do cliente. Por isso, use e abuse da tecnologia para melhorar seus processos internos e ter um fluxo de trabalho eficiente. Caso queira saber mais sobre organização de processos? Eu tenho o material ideal para você: Clique aqui

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