Concorrência: como enfrentá-la? – Parte 2

COMO ENFRENTAR A CONCORRÊNCIA: O CLIENTE É O SEU MELHOR VENDEDOR

Concorrência – Olá! O post de hoje continua falando sobre o tema “Como enfrentar a concorrência”. Acesse o post anterior e confira o início do texto que segue.

Como queremos ser percebidos pelos clientes? Definimos a ideia de que o comprador tem que ser o seu melhor vendedor. É onde ele vai chegar na rede de amigos, nos sites de relacionamentos e indicar a sua empresa, exatamente com base nessa ideia que foi construída.

Se isso está colocado como forma, é importante que planejemos qual é o melhor posicionamento. Proponho um jogo entre nós onde cada um fizesse algumas opções em relação aos temas que vamos conversar.

concorrência - vers contabilidade

Como proposta de análise, seria de posicionamento. Existiriam algumas polarizações que valeriam a pena caso avaliássemos.

Em um primeiro aspecto, identificaríamos qual seria a força de atuação, se focada mais em característica ou em benefício.

A pergunta nesse instante, na sua empresa, no seu serviço, em toda abordagem não só sua, mas das empresas como um todo. Está sendo mais focada a característica ou o benefício? Essa é uma análise importante, no estudo de mercado da sua concorrência.

Um segundo aspecto, que é uma segunda pergunta. Trata-se da abordagem da sua empresa, lembre-se que às vezes somos o principal executivo e podemos não estar usando isso ao nosso favor, e o seu pessoal de frente ou do telemarketing pode não estar fazendo uma abordagem diferenciada também.

OBSERVE O QUE ESTÁ ACONTECENDO EM SUA EMPRESA E NA SUA CONCORRÊNCIA. 

O quanto está sendo trabalhado em se tratando de aspectos de oferta, em termos de preço ou valor. O que vale rapidamente para tentar vender o menor preço ou o maior valor agregado? Avaliando o trabalho da sua concorrência, conseguimos a resposta para esta pergunta.

Se somarmos essas polarizações, teremos um quadrante que nos permite avaliar o seguinte: se no seu caso, ou no caso de uma empresa, se usa muito o conceito de preço e características, se trata de uma empresa muito focada em vendas, e, com isso, ela pode ter a concorrência muito aberta.

Qualquer pessoa pode roubar suas vendas, por isso é importante estarmos atento na concorrência. Podemos ter problemas de vendas perdidas, pois são muitas vendas. Porém acabamos não tendo um resultado muito produtivo. É como se estivéssemos buscando negócios todo o tempo, mas com uma grande perda.

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E isso acaba causando uma baixa rentabilidade. Então, empresas que hoje estão muito focadas em preço e características estão fadadas ao insucesso, porque acaba não tendo a rentabilidade que o negócio oferece.

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Em contrapartida, se a própria empresa acaba optando por uma perspectiva de trabalhar benefícios e valor, ela também terá um problema terrível, porque existe a possibilidade de não se alcançar bons resultados.

Como podemos ver, os custos são muito altos, pois acabamos tendo um processo consultivo muito pesado, e acabamos tendo também um problema de muita seletividade de clientes. Então, acabamos não tendo resultados no tempo em que precisamos.

Os custos fixos são altos e o resultado é ruim.

Assim, começamos a ter um conflito, porque qualquer uma das opções pode impactar em resultados que não sejam positivos. Qual seria o melhor formato? Achar esse meio termo entre esses pontos, para aí sim conseguir ter um diferencial mercadológico.

Resumindo o que estávamos falando: se ficarmos muito focados em preço e características, perdemos vendas. Se ficarmos muito focados em termos de valor e benefícios, ficaremos sem uma pegada muito forte de mercado.

Teríamos que ter um ambiente que equilibrasse essas ferramentas, para isso, o que propomos é que você também avalie o quanto está focado na marca ou no processo de vendas.

BRANDING E SELLING: GUARDE BEM ESSAS PALAVRAS

Em negócios chamamos do conflito entre branding e selling.

Lembrando que a marca sempre tem que estar buscando o top of mind, a marca como principal referência. Conseguimos isso, obviamente, obtendo maior penetração de mercado, tendo uma estima. Portanto, recompre das pessoas no mercado, a promessa que oferece é entendida e captada pelo cliente, e o processo de comunicação é excelente.

Multiethnic Group of Hands Holding Word Branding - concorrência
Multiethnic Group of Hands Holding Word Branding

Para termos uma boa característica de branding, esses pontos são relevantes. No outro sentido, para podermos ter a pegada e a velocidade de vendas, temos que ter a ocupação territorial ou de setores de maneira agressiva, a cobertura entre levantar a venda e fechar um novo pedido. Isso tem que ser monitorado com uma certa agressividade, e o processo de entrega e vendas é o principal foco de gestão do negócio.

Resumindo, hoje, para que possamos ter um diferencial competitivo, tanto a promessa da marca como a entrega do produto têm que ser gerenciadas dia a dia, tanto por parte da empresa, quando por parte de seus principais concorrentes.

Isso é um ponto. Como conseguimos colocar isso em prática? Existe uma técnica que fazemos em quatro etapas de trabalho.

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Como podem ver, definimos territórios de trabalho. Quem são meus concorrentes nesses territórios, com a identificação dos diferenciais e como é que podemos criar uma identidade territorial específica.

Vamos entrar em cada um desses pontos. No caso da definição dos territórios, temos que escolher com quem vamos competir. Numa agência de viagens, não são as marcas concorrentes, mas sim os segmentos em que pretendemos atuar.

Por exemplo, se tivéssemos que quebrar em três grupos, poderíamos dizer que são de viagens de lazer, “Viagens executivas” pode ser o segundo grupo, e cargas ou entregas um terceiro ponto de acordo.

De acordo com o mercado, podemos fracionar em diferentes formas. Então, o primeiro ponto em qualquer projeto é quebrar em quantas áreas de atuação temos e em quantos segmentos pretendemos entender o mercado.

Feito isso, podemos ir para um segundo instante, que é dentro de cada um desses territórios, que seria a identificação das marcas predominantes. Imaginemos que, dentro da área de turismo executivo, temos quatro marcas, e que cada uma delas tem uma participação específica no mercado.

Isso é importante porque vamos saber quem é o líder, quem é o seguidor e quem é o nicho de mercado. Cada uma dessas empresas tem estratégias de negócios diferenciadas, e é aqui que temos que entender aonde estamos brigando e qual é o nosso papel nesse volume de vendas.

 

MAIS DO MESMO NÃO É VANTAGEM, É MESMICE

Existem estratégias para toda e qualquer empresa, desde a maior até a menor. Na medida em que mapeamos quem são os players, os parceiros ou os competidores nesse subgrupo de segmento de atuação, iremos para outro ponto que seria a identificação da argumentação básica de venda de cada um deles.

Uma empresa pode falar que ela é a melhor em preço, a outra pode dizer que é a melhor em produtos e a outra pode dizer que é internacional.

Tente enxergar a essência da argumentação básica de venda de cada um deles.

Resumindo, quebramos em quatro grupos, identificamos quem são os players em cada um deles, identificamos qual é a argumentação básica de venda de cada um deles, e aí sim, acabamos criando nossa estratégia de comunicação para um diferencial competitivo, que seria estabelecer ou responder o que temos como promessa para esse subgrupo com a sua promessa de negócios.

Segundo, com a personalidade: amistoso, e não técnico. O outro ponto: no que acreditamos piamente. Dentro dessa promessa de vendas, o que temos como motivação para atender as expectativas dos compradores ou especificadores de trabalho.

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Trabalhar as características básicas do produto e, acima de tudo, os benefícios, as razões por que consumimos é a argumentação básica e principal das vendas. Vamos começar a fechar o raciocínio. Na medida em que quebramos em grupos, identificamos os competidores e a argumentação básica de venda, teremos um discurso, pontual e único, para nos diferenciar desse mercado de atuação.

O que seria importante entendermos? Como havíamos proposto em termos de limitadores, o primeiro deles é pessoal.  Aspectos de vaidade, que é uma coisa relevante hoje na gestão dos negócios, têm que ser monitorados e gerenciados pelo principal executivo.

Às vezes, a vaidade é o principal concorrente de uma empresa. Não ter a humildade de pedir ajuda para alguma coisa que talvez não seja a sua área de excelência.

Outro aspecto é que também não podemos ser tão previsíveis. Pessoas que têm uma linearidade muito grande acabam sendo previsíveis, e, por sinal, podem ser facilmente atacadas.

Porter defende a ideia de que quando se é grande, temos que nos movimentar, senão viramos alvo, a sua mira que é mais forte por parte dos concorrentes. O aspecto intermediário, o importante é estarmos atentos de que temos que ter uma certa independência.

É importante a sua equipe e os seus colaboradores terem opinião, mas nós sempre temos que ter a melhor das três. Não seguir de maneira única, porque podemos ter um colaborador com limitação técnica, que ainda não esteja pronto para pensar no crescimento da empresa, e, acima de tudo, ter as portas abertas.

A maior concorrência de um grande empresário é não permitir que um colaborador possa entrar na sua sala e dar uma ideia que seja algo melhor para a empresa. Então, aspectos comportamentais são relevantes nos casos de insucesso das empresas.

E, por fim, temos o aspecto de mercado, e aí, sim, temos uma perspectiva, um ponto de vista que consideramos importante: não adianta pensarmos em negócios se não tivermos uma análise das vendas perdidas.

A maior informação que a empresa pode ter é quando se perde uma venda. Lá temos uma informação, um diamante escondido. Ou o cliente não foi bem atendido, ou sua empresa não tem um portfólio adequado de produtos.

Para monitorar a concorrência, resumindo, o que propomos?

Que tenha muita humildade, que escute seus colaboradores, mas, acima de tudo, seja uma pessoa que no dia-a-dia busca novos resultados.


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