Negociação baseada em confiança – Parte I

No post de hoje vamos discutir o tema de negociação baseada em confiança, utilizando como um ponto de referência o grande Alair Martins, presidente e fundador do grupo Martins.

O tema de negociação é a habilidade talvez mais importante que você empreendedor deva ter para lidar com os temas mais difíceis que terá na sua difícil carreira.

negociação - Corda
A negociação não deve ser um cabo de guerra.

Hábitos comuns de negociação

Vamos começar discutindo como a maior parte das pessoas negocia.

Como é que e você negocia? Tome um tempo para pensar.

Para melhor entendimento, vou começar exemplificando com o caso de Israel. Lá existe o mercado árabe, como qualquer outro país do Oriente Médio, e este é caracterizado principalmente por não ter um preço fixado nos produtos, ou seja, o comerciante olha pra você e diz qual o preço que acha correto vender a mercadoria.

Nessa situação, como você faria para saber se é uma boa negociação, tendo em vista que não há como olhar na loja do lado e não existe um preço fixado?

Bom, vou lhe dizer um segredo do mercado árabe de Israel: você só tem como saber se fez um bom negócio quando ver que deixou o comerciante muito nervoso. Ou seja, no vai e vem da negociação, fazer com que o comerciante chegue num ponto visível de estress, por estar diminuindo o valor do produto abaixo do que desejava.

A ação é dado o nome de “barganhar”, uma atitude que costumamos realizar no dia a dia.

A técnica da barganha é, em simples e claras palavras, a tentativa de tirar algo de uma outra pessoa numa negociação e ela é utilizada pela maior parte das pessoas. Porém, ao fazê-la constantemente com uma pessoa você acaba a magoando.

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No contexto do mercado árabe não há problema algum em fazer isso, simplesmente pelo fato daquela negociação ser pontual e provavelmente você nunca mais verá o comerciante.

No nosso dia-a-dia fazemos a mesma coisa, negociando milhares de vezes ao longo do dia. Porém, a maior parte das pessoas executa uma técnica de barganha equivocada.

Ensinamentos de Alair Martins

Alair Martins é um empresário de sucesso do segmento atacadista. Cresceu em meio a negociações e pautou sua história, desde o início, pelo relacionamento.

Nós já falamos aqui que o processo de negociação, quando você não leva em consideração a perspectiva do outro, e só quer ganhar, acaba criando um sentimento de mágoa.

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Busque entender a perspectiva da pessoa com a qual está negociando.

Alair Martins sempre procurou negociar da melhor forma possível, de uma maneira que a outra parte se sentisse em uma negociação justa.

Negociamos todos os dias com pessoas que voltamos a ver, portanto devemos pautá-las nos relacionamentos. Negociações deste tipo estão baseadas no valor da confiança, no relacionamento.

Relacionamento quer dizer reciprocidade, ou seja, de um para o outro. Ambos os lados devem ceder para poderem chegar a um ponto que satisfaçam os dois.

Dessa forma, surgem as seguintes questões:

Como construir confiança e relacionamento lidando com pessoas difíceis?

Como negociar com estas pessoas?

Como lidar com elas?

A base para lidar com pessoas difíceis é, em primeiro lugar, reconhecer que nós mesmos somos difíceis. Frequentemente ficamos nervosos ao negociar, e ao ficarmos nervosos tornamos o diálogo com as pessoas uma batalha.

O primeiro passo é, portanto, não reagir diante de uma agressão que você eventualmente sofra, não necessariamente fisicamente, mas verbalmente. Esse, porém, é o primeiro instinto que costumamos ter quando sentimos que vamos ser agredidos. O que pode ocorrer quando você se alterar e ter uma reação não esperada?

  1. Nada. A conversa na qual fica discutindo na empresa, relacionamento, família e não chega a lugar nenhum.
  2. Brigar e conseguir convencer o outro lado de que estava certo. Nesse caso a pessoa muito provavelmente irá se magoar com suas atitudes e ser negativa em eventuais futuras negociações.
  3. Rompimento. A situação de briga, discussão e revide que gerou levou à situação de rompimento.
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Numa negociação, você não pode parar de ter emoção. Ela faz parte do relacionamento.

negociação
Busque o equilíbrio entre os seus desejos e o do outro negociador.

Vou exemplificar com uma metáfora do futebol para facilitar a compreensão.

Vamos supor que você, um jogador de futebol, está disputando uma partida contra o seu maior rival. Seu objetivo, obviamente, é marcar o gol e sair com a vitória. Se algum adversário, porém, faz algo que lhe irrite, como um drible por exemplo, você não pode simplesmente dar um carrinho e quebrar as duas pernas dele, pois irá tomar um cartão vermelho e prejudicar o seu time.

Você fica mais próximo do seu objetivo ao dar o carrinho no adversário? Não.

Você deve ter em mente qual o seu objetivo. Não importa o que seu adversário faça para lhe tirar do sério, você deve manter a calma e focar no objetivo final: o gol.

Qual o maior ensinamento podemos tirar das negociações do senhor Alair Martins? Nós devemos ter paciência ao negociar, “sofrer” com a negociação e persistir, focando em nosso objetivo final: o melhor desfecho da negociação para mim. Como diz Talmud, “A maior inteligência é a gentileza”.

Ficamos por aqui com a primeira parte da nossa série de posts sobre “Como realizar uma negociação com base na confiança”. Fique ligado na semana que vem que lançaremos a segunda parte!

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