Modelo Canvas de Negócio. Planejamento logístico: Parte II

Caro leitor, no post anterior, trabalhamos conceitos mais amplos de planejamento em um negócio. Questões que são importantes inclusive para a logística, como estratégia, processo e equipe. Hoje falaremos do modelo Canvas.

Missão da logística e modelo Canvas

modelo Canvas

Agora, vamos seguir mais diretamente no tema central. Para isso, perguntemos: Já que estamos falando em planejamento logístico, qual é afinal a missão da logística? É nada mais que definir o produto certo, na quantidade certa, no lugar certo, no tempo certo e no custo mínimo, de tal forma que a empresa saiba exatamente o que produzir, adquirir, armazenar, entregar ou distribuir.

Porém, é preciso contextualizar tal missão num modelo de negócio. Esse modelo será explicado aqui com base no modelo Canvas, e como exemplificação será usado o modelo da rede Pague Menos — citada no post anterior. O objetivo é sempre que o leitor consiga praticar e fazer uso disso em seu dia a dia.

Vejamos então alguns conceitos do modelo Canvas, ou como conhecido originalmente business model (traduzindo, “modelo Canvas de negócio”)

Segmento do cliente e proposta de valor

modelo Canvas - business

Primeiramente, é importante que  se entenda o componente segmento de cliente, ou seja, é importante saber quais os clientes, ou qual o cliente será atendido, para quem será entregue a proposta de valor, o que será oferecido, e entender as expectativas desse cliente.

Então para cada segmento traçado, uma proposta de valor específica tem que ser entregue e exclusiva, porque as expectativas são diferentes entre os segmentos. Assim, é fundamental para o sucesso do seu modelo e do seu negócio, entender bem o segmento de clientes e quem são eles para sua empresa.

Proposta de valor é um componente essencial, uma vez que entregar valor significa entregar aquilo que é esperado pelo cliente ou, em outros casos, superar as expectativas do cliente. Por isso é fundamental o entendimento do que é valor para sua empresa e principalmente, para o cliente.

Disponibilidade, acessibilidade e preço

modelo Canvas - nature

Analisando a rede Pague Menos, não há dúvidas de que disponibilidade, acessibilidade e preço são fundamentais não só para o modelo, mas também para sua expansão, ou seja, essa rede precisa ter disponibilidade de produtos. E não é à toa que centros de distribuição novos estão sendo criados para dar velocidade na entrega desses produtos, garantindo assim a disponibilidade.

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Acessibilidade é chegar a regiões onde nunca houve concorrência. E isso é um desafio para o planejamento logístico.

Outro ponto crucial é definir o preço da forma mais adequada para a expectativa do cliente. Essa percepção de valor é o coração do modelo de um negócio que sabe, exatamente, o que vai entregar para os clientes.

Canais

O terceiro componente do modelo Canvas de negócio chama-se canais: ou seja, entender bem quais são os canais de comunicação, distribuição, e de vendas. Isso é importantíssimo para que o valor traçado seja entregue ao cliente.

Não se pode ter dúvidas de que para a rede Pague Menos suas lojas, sejam próprias ou sejam de parceiros, são um importantíssimo canal de entrega de valor. Um centro de distribuição também passa a ser um centro importante de entrega de valor, porque é através do centro de distribuição que são entregues os produtos que serão vendidos nas lojas.

Deste modo, o componente “canais” é fundamental para que se saiba exatamente aquilo que vai ser vendido e, de que forma o valor vai ser entregue ao cliente.

Relacionamento com o cliente

modelo Canvas - call

A princípio, o relacionamento com clientes é algo tão trivial para muitas empresas mas, para boa parte delas, relacionar-se com o cliente é um martírio.

Saber quais os canais mais adequados para se relacionar com o cliente também é algo que não se descobre de uma forma tão simples. Saber exatamente como contatar o cliente e como se dá essa abordagem, para atender as expectativas deles, se faz também fundamental.

Entender exatamente se vai ser por meio de call center,  lojas físicas, ou por meio telefônico, isso se faz extremamente importante.

Se o público for um público de massa, a relação pessoal é a forma melhor de se relacionar com o cliente, é a forma pela qual a empresa precisa se estruturar; ela precisa gerenciar a abordagem com o cliente. Assim, técnicas que levam a esse conceito se fazem necessárias na implementação do modelo de negócio.

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Contabilização

Fonte de receita: é a forma pelo qual a empresa consegue contabilizar.

Na rede Pague Menos ficou muito claro que não é só a venda típica de produtos de farmácia que ocorre, mas existe uma outra gama de produtos que também são vendidos e trazem receita para a rede. Então, o correto é definir bem quais são essas fontes de receita e no que vale a pena investir ou não, respeitando as características do produto e seu volume de venda. Respeite também a precificação básica para cada produto.

Recursos ou ativos principais é um componente que retrata a eficiência. São importantíssimos para saber exatamente o que precisa ser bem diferenciado, controlado e investido.

Infraestrutura

modelo Canvas - logistica
Infraestrutura de logística – modelo Canvas

A infraestrutura de logística, de estoque e a de lojas são três tipos de estrutura que, para a rede Pague Menos, são básicas e ao mesmo tempo fundamentais. É fundamental entender bem esses ativos e saber exatamente em que ponto melhorá-los ou  investir na melhoria, na adaptação ou na expansão. Como foi o caso da rede Pague Menos quando ela criou um centro de distribuição em Goiânia.

Deve-se entender muito bem quais são esses ativos e qual é a importância deles para a entrega de valor, porque verdadeiramente a proposta de valor precisa de um bom gerenciamento desses recursos ou ativos principais. Desta forma, o empreendedor estará adequando seu planejamento logístico de maneira eficiente.

Processos-chave

E o mesmo se faz importante para as atividades-chave ou processos-chave. Também são elos fundamentais de entrega desse valor, daquilo que é proposto como valor e que deve ser entregue ao cliente. Entender bem esses processos é muito importante.

No caso da rede Pague Menos, não temos dúvidas de que a gestão do relacionamento com o cliente, a gestão do estoque, e a gestão da cadeia de fornecimento são três grandes processos, três grandes atividades que precisam ser controladas e gerenciadas de perto ou monitoradas quanto ao desempenho medido para que a proposta de valor possa ser entregue.

Assim, retomando, proposta de valor depende fundamentalmente de conhecimento sobre os principais ativos, sobre os recursos principais, e sobre os processos e atividades principais. Se esses dois componentes não souberem exatamente o que entregar, o que fazer, essa proposta de valor nunca chegará ao cliente, por mais bem definidos que os canais estejam, ou por melhor que seja o relacionamento com o cliente. Primordialmente é importantíssimo entender os ativos principais e entender todo o contexto das atividades ou dos processos.

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Alianças

modelo Canvas - equipe

O penúltimo elemento tão importante quanto os demais são as alianças e as principais parcerias. Essas alianças com fornecedores são pré-requisitos para que se possa entregar valor por meio de processos e da estrutura dos ativos principais.

É fundamental saber exatamente de que forma os fornecedores participam do modelo de negócio, seja operando o centro de distribuição, ou  participando ou executando um processo dentro do modelo de negócio. Inclusive para saber onde se deve terceirizar e onde não, onde se deve controlar mais de perto, onde não há essa necessidade, onde se deve estreitar a relação com o parceiro e onde não se deve, e onde é preciso buscar novos parceiros caso seja necessário.

Estrutura de custo e tecnologia

Por último, existe a estrutura de custo. A estrutura de custo é saber exatamente onde se vai investir. A tecnologia relacionada passou a ser um mantra para a rede Pague Menos, por exemplo; tecnologia é tudo. Sem uma tecnologia de ponta, a rede não conseguiria entregar valor na atividade necessária, não conseguiria cumprir ou entregar aqueles valores prometidos, incluindo acessibilidade, disponibilidade e preço. Não seria possível fazer isso se não se entendesse exatamente onde investir e de que forma investir. Por isso que se faz extremamente importante entender as estruturas de custo.

Se custo é uma prerrogativa importante de negócio da rede Pague Menos, saber exatamente onde investir e “segurar” é fator-chave de competitividade é necessário.

Esse modelo foi construído como exercício. O principal objetivo aqui foi que o leitor entenda como funciona o modelo da rede Pague Menos pelo ponto de vista do modelo Canvas. Porém, é importantíssimo que tenhamos noção de que a logística do negócio, sendo enxergada por um aspecto mais amplo do modelo de negócio, se faz fundamental para a entrega dos valores. Valores que são pretendidos ou deveriam ser pretendidos e esperados pelos clientes.

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