Como gerar valor ao seu produto – Parte III

Boa tarde, leitores! Como estão todos?

Hoje, continuaremos a série de postagens sobre como criar valor para o seu produto, e consequentemente, como facilitar sua venda em pontos e estabelecimentos comerciais de todos os gêneros.

No último post, exploramos a necessidade do empreendedor de estabelecer e contar a história do seu produto para diferenciá-lo dos concorrentes, chamando a atenção do consumidor e conquistando sua preferência.

Então, a partir daí como garantir que o cliente tenha (e recomende) uma experiência única e valiosa com os seus produtos?

Antes de tudo, identifique os propósitos da sua empresa

Simon Sinek é um consultor americano que costuma palestrar no TED, e tem no seu canal do YouTube diversos vídeos sobre o mercado corporativo e empresarial. Alguns deles, inclusive são legendados para quem tem dificuldade de entender a língua!

O Golden Circle é um dos mais interessantes, pois trata da empresa através de um olhar tridimensional. Faça o mesmo, respondendo às questões abaixo:

O que você faz? Em outras palavras, qual é o produto ou serviço que você entrega para o seu cliente e pelo qual você no fim é pago?

Como você faz? Quais vantagens você oferece para o seu cliente? O que você tem de diferente que te valoriza mais que seus concorrentes?

E o mais importante: por que você faz? Para quê? Por que ser um empreendedor? Há uma história por trás dessa motivação além do retorno financeiro.

“Vai dar dinheiro” é um motivo. É um dos pontos que te faz acordar cedo e criar coisas novas, então, é uma história. Nada fantasiosa, aliás – bem real.

Sinek, nesse vídeo, conta a história de uma empresa bastante conhecida e bem-sucedida: a Apple.

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A Apple sabe como gerar valor

Todo mundo sabe o que a Apple faz: é uma empresa de informática que produz e vende computadores, celulares, tablets – equipamentos altamente tecnológicos.

Mas na verdade, o que você compra na Apple?

Não são só esses dispositivos modernos, cheios de funções que tornam sua vida cada vez mais prática, que podem ser usados para tudo e em todo lugar, com um design limpo e chamativo.

Isso tudo pode ser oferecido por muitas empresas, pois a globalização está aí: tudo cada vez menor e mais bonito, mais cheio de funções e portátil.

Então, o que diferencia a Apple dessas outras “muitas empresas”?

É seu propósito. Sua motivação, suas intenções.

É sua história e a experiência que ela oferece para o consumidor.

A Apple nasceu nos anos 1970 na garagem de Steve Jobs e Steve Wosniak, que queriam principalmente desafiar o status quo, a situação atual, de qualquer mercado em que entrassem.

Primeiro, o dos computadores – os computadores de mesa, grandes, razoavelmente pesados e dependentes de energia. Depois, os notebooks – PCs menores e mais modernos, portáteis e carregáveis. E os iPads – computadores completos no formato de uma tela touchscreen, com bateria, memória limitada para armazenamento de dados pessoais e conexão com a Internet.

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Resumidamente, o mundo cibernético. A informática.

Depois, o mercado da música, com os iPods, e o da telefonia, com os iPhones. Ambos têm várias gerações, cada uma mais atualizada e moderna que a anterior, com mais funções.

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E funcionários afirmam que, no futuro, a marca pretende inovar também o mercado automobilístico, lançando carros da marca Apple.

Por que comprar qualquer coisa da Apple, afinal?

A marca tem um propósito: revolucionar.

Você compra um MP3 Player da Apple, não de outras marcas. Você adquire um iPod – o nome do produto por si só o diferencia. Imagine então suas funções…

Você não compra um MP3 Player da Dell – a Dell faz computadores.

Mas a Apple também faz. Então por que você se sente mais confortável comprando um telefone ou um MP3 Player da Apple?

Porque você concorda com o motivo deles: mudar a situação atual, melhorá-la, oferecer mais.

Foi o que Steve Jobs decidiu quando criou a empresa.

E use esses propósitos para afirmar uma relação com seu cliente

Para tornar esse exemplo mais simples e prático no cotidiano do empreendedor, imagine a seguinte situação:

Essa moça queria abrir um serviço de buffet, mas não sabia, na prática, qual era sua motivação. Quando perguntaram a ela qual era a história por trás dessa vontade de abrir um buffet, ela respondeu:

– Por causa da relação que eu tenho com minha família. Minha avó cozinhava muito bem e todo mundo se reunia numa mesa enorme para comer o que ela tinha cozinhado. Então, quero cozinhar para outras pessoas, quero que as pessoas tenham essa interação através da comida.

Esse é o propósito, o motivo pelo qual essa moça queria abrir esse serviço, lutar contra a concorrência para se destacar e manter seu negócio aberto: ela queria oferecer a união através da comida.

O que ela faz? Como?

Ingredientes selecionados, indicações, mão-de-obra confiável e as melhores receitas para entregar não só os serviços de buffet, mas comida congelada em supermercados e estabelecimentos, ou até abrir um restaurante, se ela assim quisesse.

O que ela entrega é um traço da relação dela com os clientes. O principal é por que ela faz isso.

Caracterize visualmente sua marca

Agora, pense nessa história. Use-a para buscar na sua história pessoal e encontrar qual é a sua vantagem.

Reflita sobre sua vida, seu negócio, sobre o motivo de acordar cedo todos os dias e para manter seu negócio aberto.

Encontrou?

Agora trabalhe os elementos da sua marca. Crie, busque, explore o mercado para usar fatores que mostrem ao cliente qual é a história que você quer contar.

O que vale em uma boa história é que ela é contada para os outros – os componentes que escolheu vão ajudá-lo a contá-la.

Comece pelo mais óbvio: o nome.

O nome é o que diz tudo o que a empresa quer contar para seus consumidores.

Os sabonetes da Lux, por exemplo. Lux é “luz” em latim, e remete a algo sobre pele saudável.

Gol é uma linha aérea e um carro da Volkswagen. Para o brasileiro, tem esse peso especial da sensação de alegria, uma conquista, um prêmio.

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As balinhas da Tic-Tac têm esse nome por causa do barulho que faz quando você balança a caixinha.

A Häagen-Dazs tem um nome difícil. Justamente por isso, dá ao consumidor uma ideia de grandeza, sofisticação, importância, e o faz pensar que sua qualidade é maior que a das outras marcas de sorvete, que tem mais a oferecer que as concorrentes.

O nome já é um elemento a ser trabalhado de forma positiva para sua marca, portanto, escolha-o bem.

Em segundo lugar, trabalhe o logotipo. O símbolo específico da sua marca.

Algumas marcas trabalham com personagens, como os bonequinhos vermelho e amarelo da M&M’s, que mostram a irreverência, a juventude dos funcionários e dos consumidores; o tigre Tony dos Sucrilhos é grande, forte e cheio de energia; o Ronald McDonald, com a alegria do palhaço.

O nome somado à imagem, ao símbolo, conta melhor a história.

Slogans e jingles também são características únicas, individuais. Quem não lembra aquela musiquinha do McDonald’s que listava os ingredientes do BigMac, seu sanduíche mais famoso?

“Dois hambúrgueres, alface, queijo e molho especial, cebola, picles em um pão com gergelim!”

Você leu isso no ritmo, certo? Significa que a música te marcou, e se te marcou, ela fez o trabalho dela.

As embalagens também são usadas como uma especificidade da sua marca. Frascos de perfume com formatos inovadores, a lata do leite condensado Moça com a imagem de uma garota feliz, e a Bohemia, que tem uma história bem interessante:

Hoje com um preço mais parecido com o das cervejas mais populares, essa marca criou uma história baseada na qualidade e na tradição do seu produto, e a contou através de materiais publicitários.

O empreendedor pequeno não vai ter tanta publicidade no começo, mas isso não é tão importante quanto a relação a ser estabelecida com os clientes. Até que seu marketing seja aprimorados materiais impressos, como flyers que conseguem dar uma ideia mais visual ao cliente.

A Bohemia oferece uma linha especial de produtos para os estabelecimentos que venderão sua marca, como mesas estampadas e a geladeira com o visor de temperatura interna – invenção própria.

Quando você vê uma geladeira da Bohemia em um bar com a temperatura ali em cima, duvida que a cerveja esteja realmente gelada?

Mais uma tradição da marca é a taça de cerveja. Antes dela, os consumidores bebiam cerveja em copos e copinhos americanos, mas a cerveja prometia ser tão superior que merecia ser bebida em uma taça.

Tudo isso para explicar que a cerveja não é normal.

Você pode até não perceber diferença entre uma marca e outra, mas quando essa cerveja é servida em um balde cheio de gelo e em uma taça de vidro “suando”, ela naturalmente parece mais gostosa.

Quer deixar a cerveja mais atraente? Quer dar ao cliente vontade de consumi-la?

Compre um copo bonito e sirva de um jeito novo, legal para o cliente.

Tudo fica mais gostoso e tem mais valor quando a experiência que você está oferecendo no ato de servir muda o impacto, a percepção que as pessoas têm, ou já tinham do sabor.

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Você está, além de oferecendo um produto, estabelecendo uma relação com seu cliente.

Está dando um show: colocar em um copo diferente, tirá-la de uma temperatura diferente. A cerveja na taça parece melhor – o cliente a percebe melhor.

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A Bohemia tem uma cervejaria aberta à visitação, que não produz mais, mas se o cliente pedisse ela faria um copo para consumo ali, na hora. Esse estabelecimento serve os 20 tipos diferentes de Bohemia.

A fábrica da marca também é aberta à visitação em Petrópolis, e os consumidores que voltam de lá têm essa experiência, essa perspectiva de que a Bohemia é uma cerveja muito superior.

Conquiste seus clientes com uma boa história – escolha-a e saiba como contá-la

E você, como empresário, o que pode fazer para criar essa relação entre seus clientes e seu negócio?

Primeiro: certifique-se de que todos os elementos da sua marca estão apontando para a história que você quer contar.

Segundo: desde o passado mais distante, a história se relaciona com o seu propósito. Lembra-se dele? Da sua motivação para estar fazendo o que está fazendo?

Se você consegue conectar essa história ao seu propósito, vai torná-la muito mais clara para seu consumidor. Ele, ao entender essa história e vivê-la, terá sua experiência alterada pelo seu produto e será conquistada pelo valor que está oferecendo.

Tenha em mente: os elementos de marca – propaganda de televisão e rádio, materiais impressos, divulgação online – custam caro, portanto devem ser muito bem preparados e planejados antes de serem lançados para o mercado.

A embalagem, o emblema no uniforme dos atendentes, as imagens, vídeos e faixas de áudio o estão ajudando ou atrapalhando ao contar a história?

Se você conseguiu transmitir seu propósito como estava planejando, o cliente está ouvindo a história certa e percebeu o valor que seu produto oferece.

Como saber disso com certeza?

Pergunte a ele.

Uma das técnicas para ver se seu consumidor entendeu a história certa é a venda: quanto mais estiver sendo vendido, maior o índice de compreensão da história.

Sobre o Grupo Vegas

Marcelo Adelarado, sócio do grupo, conta como os Vegas lidam com a transmissão da história para o público consumidor, em especial para os jovens.

Os mais novos lidam com o mercado e com seus produtos de forma totalmente diferente dos seus antepassados, das antigas gerações. Eles encaram tudo mais rápida e dinamicamente e se preocupam muito com o quão legítimo, o quão autêntico, é aquele artigo.

De nada adianta oferecer uma marca e estampá-la em todos os lugares à vista, pois eles vão perceber que todo aquele trabalho é forçado.

Encerramos, assim, a série de postagens sobre como criar valor ao seu produto!

Esperamos que tenha sido útil e que ajude você – empreendedor, dono do seu próprio negócio, ou funcionário que almeja crescer dentro da empresa em que trabalha – a expandir o alcance dos produtos que oferece de forma convincente e leal à própria motivação.

Continue conectado para os próximos posts!

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