Como desenvolver um negócio escalável – Parte 2

Voltamos hoje a falar sobre como desenvolver um negócio escalável iniciada esta semana neste post.

Continuando a ideia de que um negócio de escala é aquele que possui um modelo que seja replicável. Iremos abordar hoje outras vantagens de um modelo desse tipo.

 

Aumento do poder de barganha e consequente diminuição de custos através da escala

O fato de crescer um negócio não significa necessariamente o aumento da necessidade de mais insumos e uma maior quantidade de fornecedores.

Como é possível manter a complexidade do negócio em seu nível original, é possível negociar muito melhor com os fornecedores, pois, agora, o poder de barganha do empreendedor é muito maior devido ao maior volume de compras.

No varejo, os produtos são basicamente iguais e, com a possível criação de franquias, existe um aumento do volume que acarreta um maior poder de negociação do comprador.

Agrega-se, também, uma complexidade maior na forma de negociação com esses fornecedores. A partir disso, é comum a busca por fornecedores que possuam uma abrangência geográfica maior. Aqueles que tenham uma capacidade de atender o processo de crescimento dali para frente.

Produtos importados representam uma grande oportunidade nesse nicho. Uma série de redes de varejo, por exemplo: varejo de alimentação, utilizam produtos importados como: azeites, vinhos, etc, que podem ser negociados e comprados diretamente do produtor local, tendo o empreendedor seu próprio processo de importação.

Isto diminuiu dramaticamente o custo, aumenta de forma considerável a margem de lucro e é possível obter cada vez mais controle sobre o processo como um todo.

Hoje em dia, muito é discutido sobre core business. O que um negócio replicável tem como desafio em determinado momento é entender qual é seu verdadeiro core business e quais processos envolvidos no seu negócio podem ser internalizados ou podem permanecer com terceiros. Grandes oportunidades aparecem como, por exemplo, a verticalização de algumas atividades do próprio negócio, como logística, embalagem, indústria, produção e etc.

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Apresenta-se aqui um exemplo do comércio eletrônico. Várias empresas de comércio eletrônico, a partir de processos que são replicáveis para outras geografias, começam a ter um certo volume que justifica, por exemplo, o investimento em logística para entrega de seus produtos.

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O ponto de discussão é: seu core business é o comércio eletrônico, varejo eletrônico, ou ser uma empresa de logística?

A partir do momento que se consegue ter uma baixa complexidade, um aumento de volume, modelos que são muito mais fáceis de serem replicáveis, facilmente repetidos, que a curva de aprendizado se apresenta cada vez melhor, onde o gerenciamento do negócio se torna cada vez mais direto e simplificado, é possível também internalizar alguns processos e, portanto, melhorar a margem.

É possível ter mais de controle sobre os processos que, embora teoricamente não sejam o core do negócio, são negócios que podem representar algum risco.

Os livros de administração defendem a ideia de que a terceirização traz muitas vantagens para o modelo de negócios. Porém, quanto mais tais processos podem representar algum risco ou alguma oportunidade para o negócio, a não terceirização ou a internalização de novos processos pode ser muito interessante para gerar mais valor para o negócio.

Diferença entre franquias e abertura de novas sedes

Paremos para pensar: qual é a diferença entre um negócio replicável com lojas próprias ou no modelo de franquia?

A grande diferença não é na operação. Como foi falado, negócios que crescem em escala são negócios onde é possível reproduzir exatamente do jeito que ele nasceu.

Quanto maior a escalabilidade, maior o crescimento, maior será o conhecimento dos processos, tornando-se um expert no negócio inicial. Da mesma maneira, quanto mais o negócio começa a gerar volume, maior é o poder de negociação, poder de marketing, de TI, RH, administração, sistemas, etc.

O negócio que cresce a partir de lojas próprias ou cresce a partir de um modelo de não-franquia tem os mesmos desafios de um de franquia: reproduzir os processos, ter tecnologia da informação, controle de qualidade, treinamento, etc.

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E o que um potencial franqueado busca?

No momento da decisão de franquear seu negócio, ele busca uma empresa que tenha experiência nisso.

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Na maioria dos casos, o franqueado não é aquele empreendedor nato, que gosta de tomar riscos. Ele busca, sim, diminuir um o risco do empreendimento e, portanto, busca negócios que já tenham um modelo comprovado, que tenham alguma atividade desenvolvida.

Ele busca a simplificação do processo de aprendizagem, com processo bem definidos. Em suma, ele busca modelos que já foram provados, testados e comprovados.

Os franqueadores, por sua vez, buscam experiências, sistemas, processos, treinamento, facilidade de negociação com fornecedores, visibilidade, marketing e propaganda tanto online quanto offline.

Da mesma forma, em uma franquia busca-se modelos e layouts já testados e definidos. No primeiro post falou-se sobre negócios como esses, que são replicáveis e que às vezes crescem de forma modular, tendo basicamente um grande modelo, um processo de layout e arquitetura já definido e começa-se a desenvolver manuais de crescimento e implantação.

O franqueado tem acesso, portanto, a um manual onde ele consegue saber exatamente a quantidade de funcionários que será necessário, como os processos irão ocorrer, exatamente qual vai ser o modelo de layout, a arquitetura, o desenho, quanto custa a implantação de uma loja, quanto custa uma obra.

E é isso também que o varejista de grande porte, como o caso que acabamos de citar, busca. Ele passa a ter processos absolutamente cristalizados, ou seja, consegue escalar e ter uma grande previsibilidade do negócio.

Obviamente que a previsibilidade de mercado depende muito de outros fatores, como o momento que a economia está vivendo, mas, de modo geral, são negócios altamente previsíveis.

A tecnologia de ponta pode ser um diferencial no crescimento

A tecnologia, por sua vez, é um grande desafio. Em pequenos negócios, onde há um crescimento e aumento do portfólio de produtos, aumenta-se a complexidade, exigindo que o processo de tecnologia da informação e os sistemas utilizados sejam sempre redesenhados, aperfeiçoados e adaptados

Dessa forma, mostra-se interessante a partir desde um primeiro instante o investimento em tecnologia de ponta, que suportará o crescimento e aumento de complexidade do negócio. O capital é um fator limitante, com certeza, mas, esse seria o melhor cenário para o crescimento de uma empresa de pequeno porte.

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Eventualmente, é possível desenvolver uma tecnologia que pode ser vendida ou distribuída para outras atividades similares. No sistema de franquias, pode-se ter um sistema que o franqueado consiga se conectar ao franqueador, aumentando o controle do franqueador e, consequentemente, possibilitando o maior controle do seu próprio negócio.

Esses sistemas parrudos, que negócios menores não permitiriam, são possíveis de serem implementados e em um modelo de crescimento.

Os sistemas de controle também são mais simples, visando sempre a simplicidade dos processos. Dessa forma, tem-se um processo de controle replicável para cada nova unidade, para cada nova geografia.  Processos mais simples, conectados a uma tecnologia de ponta ou de maior qualidade, permitem que a empresa seja muito mais facilmente gerida e controlada.

A junção de todos esses fatores é o que fazer o empreendedor ter segurança de abrir mais mil, 2 mil, 3 mil lojas porque a curva de aprendizado já foi absolvida e o controle em tecnologia associado a um processo já conhecido faz com que o negócio esteja totalmente preparado para ser escalado.

Mudanças e upgrades são mais fáceis por conta da escala adquirida. A partir do tamanho que se adquire, os upgrades em tecnologia também são mais fáceis e mais tranquilos na medida que se aumenta pouco a complexidade.

As operações iniciadas no momento da escalada são conhecidas, basicamente comuns ao negócio e que, portanto, facilitam para o operador em tecnologia ou parceiro tecnológico de prever exatamente o tipo de mudança que vai ser necessária.

Bom, acho ao longo desses dois posts pode-se expor, de forma completa, o que é um negócio escalável e quais são as suas características que lhe permite obter vantagens competitivas frente a outros modelos de negócio.

A falta de complexidade que modelos já testados e aprovados promovem para os franquiados é o que torna esse modelo tão interessante, atraindo investidores e parceiros, otimizando processos e facilitando o crescimento do seu negócio.

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