Negócios escaláveis: como criar um?

O texto de hoje fala sobre como desenvolver um negócio em escala. Para que a ideia possa ser melhor compreendida pelo leitor, será utilizado um estudo de caso de Deusmar Queiroz, empreendedor frente às Farmácias Pague Menos.

Queiroz disse em uma de suas entrevistas que demorou cerca de 36 anos para conseguir abrir as primeiras mil lojas, e que provavelmente levará muito menos tempo para abrir as próximas mil, cerca de metade ou então até menos tempo.

Mas qual será a motivação do empreendedor e o que leva ele a crer que levará menos tempo para conseguir o mesmo feito?

É importante entender o que é um negócio de escala, escalabilidade, e de que forma é possível replicar um negócio. Primeiro será apresentada algumas características de um negócio de escala apresenta e então cada uma delas será melhor avaliada.

Características de um negócio escalável

Normalmente, um negócio de escala tem que ter um modelo que seja replicável ou que tenha sido replicado, ou seja, um modelo que se mostre possível a replicação a partir de um modelo inicial.

Os custos vão se diluindo durante o crescimento, ou seja, na medida que o negócio cresce, que vai sendo escalado e replicado, é possível diluir os custos ao longo do tempo.

Em um negócio replicável se torna muito mais fácil atingir outras geografias, outros mercados ou outros nichos a partir do modelo inicial. Dessa forma, existe uma maior capacidade de expansão para outros mercados.

Outra característica importante é a maior capacidade de negociação com fornecedores, também chamados de atravessadores.

O poder de barganha com os fornecedores é maior em função do volume negociado e do volume gerado dentro do negócio inicial.

Em geral, quando se trata do varejo, é mais simplificada a criação de franquias por tais motivos.

Também é possível adquirir tecnologia de primeira linha, tendo em vista a redução dos custos, que futuramente poderá suportar o crescimento do empreendimento.

Essas são as características principais de um modelo escalável. Vamos agora entrar um pouco mais a fundo em cada um deles.

Modelo replicável

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Um modelo replicável é um modelo que possui determinados padrões fáceis de serem reproduzidos em outros ambientes.

O que isso significa?

É um modelo onde é possível desenvolver as características, variáveis do negócio e operacionais que permitam a criação de uma réplica exata a partir do modelo inicial.

Portanto, não há necessidade de adaptações.

Essas adaptações podem ser eventualmente muito pequenas em função de uma geografia ou de uma característica muito específica daquele mercado, mas em linhas gerais, é possível reproduzir exatamente o modelo inicial para outros mercados e para outras situações com muito poucas adaptações.

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A operação é sempre igual, ou seja, novamente, não interessa onde o empreendimento está localizado, ou o mercado onde está inserido, a operação vai rodar basicamente do mesmo jeito.

Pode-se dimensionar a operação, por exemplo, através do tamanho de loja, quantidade de vendas, ou produção a ser entregue para aquele determinado produto.

É possível dimensionar o número de funcionários, equipamentos necessários, metros quadrados necessários, ou seja, de fato padronizar o serviço.

Outra característica que representa uma vantagem competitiva de um modelo de negócio que se replica é a facilidade para implantação, ou seja, o treinamento.

Como os processos são semelhantes, as características são semelhantes, muito poucas são as adaptações necessárias. Dessa forma, processos, sistemas, contabilidade, tributos, todos são repetidos.

Cada vez que o negócio aumentar em tamanho, é possível pegar pessoas de unidades próximas e treiná-las nas unidades onde se demanda mais horas de trabalho.

O treinamento se torna mais simples, pois é possível fazer as pessoas treinarem efetivamente no dia a dia, na operação, na atividade, simulando todas as situações e, portanto, obtendo uma maior previsibilidade do negócio.

Isso dá mais certeza, mais segurança, portanto mais tranquilidade para desenvolver o crescimento.

Diluição de custos: uma obra de replicação

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Uma característica importante do negócio que é replicável é a possibilidade de diluir os custos fixos.

Existem os custos que são inerentes da replicação de um negócio e estes não conseguem ser diluídos como, por exemplo, custos de abertura de um novo espaço físico, compra de matéria prima, contratação de mão-de-obra.

Por outro lado, tem-se os outros custos que são associados a, por exemplo, backoffice, pessoas que vão suportar a parte administrativa do seu negócio, e outros custos relacionados, como: TI, equipe de RH e equipe de marketing.

Há uma tendência de esses custos não crescerem junto com o crescimento do negócio.

Dessa forma, pode-se diluir os custos dos mesmo com a abertura de novas unidades, podendo-se utilizar o mesmo serviço interno para diferentes localidades.

Os custos de backoffice, por exemplo, tendem a não crescerem proporcionalmente, ou seja, crescem, porém, a uma taxa menor.

Existem obviamente, um aumento pois aumenta-se a quantidade de operações naquele negócio, mas os processos são muito parecidos e as atividades são muito parecidas, não agregando mais complexidade àquele negócio inicial. .

A mesma lógica serve para os custos de sistema.

Em geral, tem-se um custo em uma única vez de um sistema que, a partir do crescimento, pode-se agregar alguns poucos módulos a partir da eventual complexidade que se gere.

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Geralmente módulos adicionais dificilmente são necessários.

Para o RH é praticamente o mesmo.

A parte administrativa financeira pode ser utilizada nos novos negócios e a estrutura de tributos é praticamente a mesma. Isso contribui para que os sistemas consigam suportar o crescimento com muito pouca ou nenhuma necessidade de acréscimo de novos módulos.

Entende-se, portanto, de que forma a diluição do custo torna-se uma grande vantagem competitiva para esses negócios replicados ou replicáveis.

Também há a possibilidade de uma grande diluição de custos com arquitetura e layout.

Tomando-se novamente como exemplo uma empresa de varejo, e partindo do princípio que os produtos ou serviços oferecidos são os mesmos, poucas adaptações serão necessárias, facilitando a replicação dos layouts já otimizados num primeiro momento.

O empreendedor, provavelmente, terá um custo inicial de arquitetura e layout pouco maior e alguns custos marginais ao longo do crescimento que serão associados a eventuais pequenas adaptações, de acordo com fatores geográficos, climáticos, por exemplo.

Mas, em linhas gerais, a cara do negócio permanece a mesma, as operações permanecem muito parecidas e os processos muito parecidos.

Contabilidade e consultoria funciona na mesma lógica.

Os processos de contabilidade, de gestão contábil, ou um processo de consultoria, em geral, estão associados ao número de operações ou ao número de processos que se tem.

À medida que se cresce, o volume de operações também cresce, mas elas são feitas praticamente com os mesmos tipos de processo.

Se pegarmos, por exemplo, varejo de farmácia, o crescimento vem basicamente da abertura de novas lojas, mas o número de itens que será vendido em cada uma delas seguirá um padrão, de novo, com pequenas variações de determinados mercados que vendem mais ou menos ou que tem mais ou menos necessidade daquele produto.

Porém, deu uma forma geral, 80% a 90%, dos produtos serão repetidos, as características das lojas serão repetidas em todos os lugares e, novamente, as diferenças não irão impactar os processos a partir das poucas adaptações ou das poucas mudanças que o negócio terá.

Abrangendo novos mercado

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Expansão para outros mercados é uma característica importantíssima de negócios escaláveis.

Empresas de private equity gostam de investir em processos e empresas que possuem negócios replicáveis. Elas procuram justamente a atratividade que esses negócios têm.

E uma dessas atratividades é essa expansão para novos mercados.

Quando se busca novos mercados, o modelo de negócio atual já está testado, com processos bem desenvolvidos, facilitando a expansão para novos mercados.

Tomemos como exemplo a internacionalização de um negócio.

No caso de uma internacionalização, obviamente teremos algumas características diferentes que irão gerar custos adicionais.

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Pode-se ter características de aprovação de projeto de arquitetura, características tributárias diferentes, características trabalhistas diferentes, mas, novamente, o processo do dia a dia, a operação do dia a dia já fora testada e validada em algum lugar.

É possível ter um manual, por exemplo, de operação e treinar o pessoal para conseguir desenvolver o mesmo negócio, não importando a geografia que for.

Adaptações culturais eventualmente terão que ser feitas no processo de treinamento.

Portanto, modelos replicáveis são modelos que, a partir de um determinado tamanho, podem ser testados em outros mercados com poucas adaptações.

Isso também se mostra uma vantagem competitiva.

O crescimento modular ou as empresas e negócios que são replicáveis, permitem não só o aproveitamento de um modelo de negócio que já teve sucesso, a repetição de um processo e uma operação em outros mercados, como também o crescimento mais comprometido, onde pode-se esperar momentos de certeza.

Pode-se esperar o mercado ser testado antes de crescer mais agressivamente.

Tomando novamente como exemplo uma empresa de varejo farmacêutico.

Pode-se abrir uma loja em um determinado mercado, aproveitar toda a operação, todo o processo, treinar pessoas, transferir pessoas e etc, mas não necessariamente, para ir para esse novo mercado, é preciso abrir 20, 30 lojas.

Pode-se testar tal mercado, testar as suas características, fazer as adaptações necessárias ao piloto e, a partir dessas pequenas adaptações feitas, replicar para tal mercado outras lojas.

Facilidade para treinar sócios locais, franqueados, gerentes a partir de imersão ou transferência de pessoal para implementação das unidades.

Em geral, um negócio replicável, quando cresce, é modular e replicável.

É possível, por exemplo, pegar um gerente ou um sócio local de uma determinada geografia e colocá-lo imerso na operação do negócio durante um determinado período.

Pode-se utilizá-lo em novas operações, aplicando seu conhecimento aprofundado sobre o funcionamento do negócio.

Da mesma forma, pode-se trazer pessoas que irão para a nova unidade ou que irão para as novas operações, para dentro de uma alguma unidade já em curso, para pegarem o jeito do negócio e depois se transferirem para outras unidades.

Esses módulos também são excelentes pilotos para potenciais franqueados.

Pode-se, por exemplo, fazer com que franqueados sintam exatamente como é uma operação e, as operações são as mesmas, e toda a curva de aprendizado foi feita a partir de uma operação inicial, pode-se aumentar o portfólio de franqueados

Então, o crescimento acaba sendo muito mais fácil e muito menos complexo.

Na semana que vem continuaremos a falar das outras características de negócios escaláveis. Não deixe de conferir o próximo post!

 

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