O que são KPIs e como utilizá-los nas vendas da empresa

Discussion of strategy with a financial analyst

Vender é uma das tarefas mais importantes de qualquer negócio, e otimizar esse processo vem se mostrando mais importante a cada dia, especialmente em vista da crise, da concorrência acirrada e do poder maior do consumidor na compra. A boa notícia é que fazer essa otimização também se tornou mais fácil, por conta do uso de KPIs que podem fazer a diferença.

Mas, o que são KPIs? Como usá-los para aumentar as vendas da empresa? É isso que vamos ver a partir de agora.

O que são KPIs

O termo KPIs, que vem do inglês “Key Performance Indicators”, ou Indicadores-Chave de Desempenho, serve para mostrar exatamente como a sua empresa está se saindo em determinadas áreas. Será que as vendas estão indo tão bem quanto a equipe pensa? Quais são os resultados dos investimentos em marketing? Essas e outras perguntas são respondidas pelo uso correto desses indicadores.

Para saber quais são os melhores indicadores para a sua empresa, é preciso primeiro definir quais áreas serão acompanhadas. Depois, escolher os melhores indicadores e colocar todos os envolvidos no processo para participar, a fim de que sempre estejam em sintonia. Por fim, depois de acompanhar cada indicador por um tempo razoável, é hora de agir com base nos dados encontrados.

Os principais KPIs para a sua equipe de vendas

Existe uma série de KPIs que podem ser usados para avaliar o desempenho da empresa, mas separamos alguns dos principais para usar na otimização das vendas.

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Número de leads qualificados

Os leads, ou clientes em potencial, são importantes dentro do ciclo de vendas, mas os qualificados são ainda mais. Essas são as pessoas que já identificaram o problema e estão procurando ativamente por uma solução, ou seja, são aqueles que já consideram comprar o que você tem a oferecer.

Acompanhar a quantidade de leads qualificados que a empresa está produzindo ajuda a determinar se os investimentos em marketing estão funcionando, por exemplo.

Tempo de resposta dos leads

Velocidade é essencial quando se trata de responder ao contato de um lead. Um estudo publicado pela Harvard Business Review mostrou que empresas que responderam em até uma hora tiveram muito mais chances de ter conversas significativas com os tomadores de decisão. Saber em quanto tempo sua equipe responde e, se possível, diminuir esse tempo são ações que podem aumentar muito as chances de negócio.

Número de contatos feitos e oportunidades de vendas geradas

O número de contatos feitos mostra bem o esforço que os vendedores estão fazendo para conduzir o lead pelo processo. Em conjunto, a quantidade de oportunidades de venda geradas serve para determinar o quanto esses contatos estão sendo eficientes.

Assim, é importante avaliar tanto a quantidade de contatos que cada vendedor faz quanto o número de oportunidades reais geradas a partir deles. Fazer isso ajuda a melhorar a quantidade e a qualidade dos contatos, tornando o processo mais eficiente e lucrativo.

Número de cliques e abertura de emails de follow-up

O follow-up é vital para um ciclo de vendas realmente produtivo, já que a grande maioria das vendas não acontece no primeiro contato. Pensando nisso, é importante saber quantos emails enviados são realmente lidos e clicados. Isso porque um bom email de follow-up geralmente traz alguma oferta de valor para atrair o lead novamente, como um link de conteúdo ou uma oferta interessante. Ao medir esse indicador, você poderá aprimorar a eficiência dos seus emails e aumentar as vendas.

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De fato, os KPIs são muito importantes para o sucesso das vendas na sua empresa, desde que sejam bem escolhidos e avaliados. Lembre-se de contar com todos os envolvidos no processo de vendas e dar tempo para que os dados se mostrem verdadeiros. Por fim, tomar atitudes para solucionar problemas encontrados será tudo o que a sua equipe precisa para tornar o negócio mais lucrativo.

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